No importa dónde hagas tus compras, ya sea de vacaciones en El Caribe, en tu retiro en la montaña o en el barrio de toda la vida, el objetivo de todo comercio es aumentar sus ventas y las grandes superficies comerciales son los mayores expertos.
Alrededor de la mitad de las compras que se realizan en estos establecimientos no corresponden a una planificación previa y responden a la respuesta a estímulos comerciales. De estas técnicas de las grandes superficies vamos a hablar en este artículo:
- La perspectiva del precio. Cuantos más nueves, mejor. Seguimos cayendo en el viejo truco de que al producto que cuesta 9,99 le asignamos un precio de 9 antes que de 10. Este invento se ha comprobado que sigue funcionando: en 2009, un grupo de investigadores de la Colorado State University pidieron a un grupo de voluntarios que eligieran entre dos bolígrafos idénticos: uno costaba 2 dólares y el otro 3,99. El resultado fue que el 44% de las personas eligieron el más caro.
- Los productos más caros a tu altura. La colocación de los productos en las estanterías es una de las principales técnicas empleadas por las grandes superficies. Las promociones y los artículos en lanzamiento los tendremos a la altura de los ojos, de manera que, visualmente, serán los más apetecibles. En cambio, los más baratos estarán en los estantes inferiores. La excepción son los juguetes, ya que se colocan más abajo, en el campo visual de los niños.
- La organización de los estantes. Otra premisa de venta de las grandes superficies comerciales: lo que necesitas está al fondo y lo que no, al principio. Los artículos de primera necesidad como la leche o los huevos están escondidos, mientras que los productos con mayor rendimiento te los encuentras al entrar, como los platos preparados, el pan o las flores. La razón es que es más probable que la sensación de “carro vacío” incite al cliente a coger estos productos.
- Un carro que sea difícil de llenar. Esta estrategia comercial empezó a popularizarse en los años 30 y desde entonces el tamaño de nuestros mal llamados “carritos” no ha parado de crecer. La sensación de no tener el carro repleto de artículos incita al cliente a llenarlo para cubrir ese “vacío”.
- Las cajas están a la izquierda. Aproximadamente el 90% de la población es diestra y tiende a circular por la derecha. Todas las medianas y grandes superficies están diseñadas para que el cliente fluya en el sentido inverso a las agujas del reloj y recorra la mayor parte posible del supermercado antes de llegar a la caja. A mayor recorrido y mayor permanencia, mayor será la compra.
- Los productos de liquidación, revueltos. ¿Cuántas veces nos hemos preguntado la razón por las gangas están en cajones revueltos? La intención del comercio es clara: proponerte un juego a la caza del tesoro, en este caso, la ganga. Así, cuando localizas un producto rebajado, aunque no encaje del todo con lo que estabas buscando, tenderás a llevártelo al considerarlo un descubrimiento por tu parte, un logro.
- La última tentación: los productos de la caja. ¿Quién no necesita una pilas, unas chocolatinas o una linterna? Si lo piensas fríamente: nadie. Pero el establecimiento coloca estos pequeños productos, no demasiado caros, al final de tu compra ya que apelan al ¿y si lo necesito? En el mundo del retail se conocen como compras compulsivas. Así, pondrás la guinda al pastel de los artículos que no necesitabas.
Nuestro último consejo es que intentes llegar tu compra planificada con un presupuesto cerrado para evitar caer en estas trampas, sobre todo si vamos justos de dinero. Hacer una correcta planificación de nuestras compras siempre es recomendable. Además, aprovecha las ventajas de la compra online para ahorrar costes y comparar precios cómodamente desde casa.
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